Einwände

„Techniken zum Umgang mit Einwänden“ (Beschwerden), kennen Sie das? Bei Verkaufstrainings stellen dieses fast immer ein wichtiges Thema dar. Selbst wir reden auf unserer Website über Einwände – das erwarten Interessenten nunmal.

Das Problem mit „Einwand-Techniken“ ist, dass sie aus Beschwerden und Problemen Dinge machen, die beseitigt werden sollen, besiegt (eliminiert), wie in einem Wettkampf. Allerdings sind sie eher Zeichen dafür, dass der Verkäufer Fehler gemacht hat.

Grob gesehen, beziehen sich solche Fehler auf zwei Ebenen:
– Auf die Kontaktebene und
– auf die Produktebene.

Bei der erste Kategorie funkt es nicht zwischen den Gesprächspartnern und bei der zweite taucht ein Unterschied auf, zwischen dem, was erwartet wurde und dem, was angeboten wird.

Der Verkäufer hätte sich also adäquater präsentieren und sich mehr und aufrichtiger für die Probleme und Bedürfnisse seines Gesprächspartners interessieren müssen.

Gute Fragetechniken sind dabei unentbehrlich!

By | 2019-07-03T14:53:24+01:00 Juni 12th, 2019|Categories: Kommunikation, Training, Vertrieb|

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