Professionelle Einkäufer haben manchmal Spaß daran, Verkäufer aus dem Gleichgewicht zu bringen. Zum Beispiel, indem sie Fragen mit einem langen Schweigen beantworten. Verkäufer können in solchen Situationen verzweifeln; “Denkt er jetzt nach, über seine Antwort oder habe ich etwas Falsches gesagt?! ” Viele Verkäufer rechnen mit dem negativsten Szenario und stellen ihre Frage nochmal, [...]
"Techniken zum Umgang mit Einwänden" (Beschwerden), kennen Sie das? Bei Verkaufstrainings stellen dieses fast immer ein wichtiges Thema dar. Selbst wir reden auf unserer Website über Einwände - das erwarten Interessenten nunmal. Das Problem mit "Einwand-Techniken" ist, dass sie aus Beschwerden und Problemen Dinge machen, die beseitigt werden sollen, besiegt (eliminiert), wie in einem [...]
Wir meinen, dass unsere Entscheidungen rational begründet sind. Na ja, ab und zu gibt es die, die vielleicht aus einer Emotion heraus getroffen werden, aber wichtige Entscheidungen sind IMMER rational. Das heißt, dass wir Argumente sammeln, sie genau abwägen und uns so durch die Ergebnisse führen lassen; links oder rechts, nein oder ja, hoch [...]
Gerade die Momente, bei denen man sich in die Augen schauen kann (nein, nicht über eine Webcam!), sind hervorragend dafür geeignet, Geschäfte mit einander zu machen. Durch moderne, soziale Medien findet diese Art von Kontakt-Moment mit Interessenten, Kunden, Lieferanten etc. jedoch immer seltener statt. Daher sind wir weniger damit vertraut, im "echten Leben” miteinander [...]
Facebook, Twitter, Instagram, Google+, Whatsapp, LinkedIn, Pinterest, E-Mail (immer noch, ja), das war es, ungefähr. Oder habe ich noch einige Social Media vergessen? Es sind, jeder für sich, sehr effektive Kommunikationsmittel. Oder? Könnte es nicht sein, dass wenn man genau so viel Zeit am Telefon verbringen würde, um Termine zu vereinbaren - mit telefonischer [...]
Manchen schmeicheln ihren Chefs. Manchen schmeicheln ihren potenziellen Kunden oder ihren Bestandskunden - sie versuchen derallernetteste Verkäufer zu sein, um damit ihre Kunden positiv zu stimmen und so von ihren Produkten zu überzeugen. „Den Netten“ zu spielen könnte tatsächlich etwas bewirken, aber nur bei bestimmte Typen von Kunden. Ein professioneller Verkäufer zusein, bewirkt dagegen [...]
Von Verkäufer gebrachte Argumente spielen keine Rolle. Selbst wenn es exzellente Argumente sind, sind sie extrem unwichtig. Von potenziellen Kunden gebrachte Argumente, spielen dagegen immer eine besonders wichtige Rolle. Immer. Selbst wenn sie undurchdacht oder einfach schlecht sind.
Was sagt ein potenzieller Kunde als erstes, nachdem ein Verkäufer ihm alles über seine - zweifellos - unfassbar guten Produkte erklärt hat? „Was kostet das?“ Und als zweites? „Wieviel Rabatt bekomme ich?“ Und als drittes? „Schicke mir mal ein Angebot.“ Und als letztes? „Tschüß.“ Warte, so lange es geht über die - zweifellos - [...]
Zielorientierte Verkäufer sind häufig sogenannte Hechler. Wie Hunden, die gerne etwas haben möchten. Immer bereit das Leckerchen, dass ihnen zugeworfen wird, aufzufangen. Warum stattdessen nicht prozessorientiert zugange gehen? Das wirkt super gegen hecheln, kommt fabelhaft an bei potenziellen Kunden und es macht es viel einfacher, abzuschließen.