Professionelle Einkäufer haben manchmal Spaß daran, Verkäufer aus dem Gleichgewicht zu bringen. Zum Beispiel, indem sie Fragen mit einem langen Schweigen beantworten. Verkäufer können in solchen Situationen verzweifeln; “Denkt er jetzt nach, über seine Antwort oder habe ich etwas Falsches gesagt?! ”
Viele Verkäufer rechnen mit dem negativsten Szenario und stellen ihre Frage nochmal, aber nun vorsichtiger formuliert. Damit aber zeigt der Verkäufer, dass er sich in der Situation unsicher fühlt. Einkäufer können diese Unsicherheit riechen und nutzen sie anschließend gnadenlos aus.
Mit einem ebenso langen Schweigen zu kontern, ist auch keine gute Idee; das hat häufig peinliche Situationen zur Folge. Aber was dann?
Die beste Art und Weise ist so einfach, wie entwaffnend: Indem man den Einkäufer auf sein Schweigen anspricht. Nicht dadurch mehr (andere) Fragen zu stellen, sondern nur dadurch festzustellen, dass er schweigt.
Zum Beispiel: “Es scheint, dass Sie gründlich über Ihre Antwort nachdenken wollen … ”
Aber erst einmal bis zu sechs Sekunden warten.