Professionelle Einkäufer haben manchmal Spaß daran, Verkäufer aus dem Gleichgewicht zu bringen. Zum Beispiel, indem sie Fragen mit einem langen Schweigen beantworten. Verkäufer können in solchen Situationen verzweifeln; “Denkt er jetzt nach, über seine Antwort oder habe ich etwas Falsches gesagt?! ” Viele Verkäufer rechnen mit dem negativsten Szenario und stellen ihre Frage nochmal, [...]
Das erste Gespräch mit einem potenziellen Kunden ist in den meisten Fällen alles entscheidend. Da soll ausreichend Vertrauen aufgebaut werden, um eine gute Beziehung zu ermöglichen. Dazu braucht man natürlich eine gute Technik. Klar. Die Person aber, die diese Technik einsetzen soll, soll das mit Überzeugung und auf Vertrauen weckende Weise tun. Außer „Energie“, [...]
Ohne jetzt esoterisch wirken zu wollen, ist es nicht übertrieben zu behaupten, dass einer der Faktoren, die für ein “Funken” zwischen zwei Menschen sorgen können, mit dem Phänomen Energie zu tun hat. Sich viel energischer benehmen, als der Gesprächspartner wirkt abschreckend, viel weniger einschläfernd. Große Unterschiede enden sowieso in gegenseitiges Unverständnis. Was kann man tun? [...]
Verhandlungs- und Verkaufskulturen
Von Verkäufer gebrachte Argumente spielen keine Rolle. Selbst wenn es exzellente Argumente sind, sind sie extrem unwichtig. Von potenziellen Kunden gebrachte Argumente, spielen dagegen immer eine besonders wichtige Rolle. Immer. Selbst wenn sie undurchdacht oder einfach schlecht sind.
Was sagt ein potenzieller Kunde als erstes, nachdem ein Verkäufer ihm alles über seine - zweifellos - unfassbar guten Produkte erklärt hat? „Was kostet das?“ Und als zweites? „Wieviel Rabatt bekomme ich?“ Und als drittes? „Schicke mir mal ein Angebot.“ Und als letztes? „Tschüß.“ Warte, so lange es geht über die - zweifellos - [...]
Was für uns Sinn macht und was nicht, hängt mit persönlichen Werten, Überzeugungen und Vorstellungen zusammen. Deshalb müssen Verkäufer den Kontakt zu den Interessenten und Kunden auf einem anderen Level suchen, als über den “Sinnmachen-Level“ - bevor sie überhaupt anfangen können Sinn zu machen. Macht Sinn?