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Alle unsere Beiträge auf einem Blick.

Etwas zum Nachdenken:

Trainer: "Was ist für Sie der wichtigste Grund dafür, einen Auftrag zu verlieren?" Teilnehmer: "Das sind Konkurrenten, die die Preise dermaßen drücken, dass sie fast unter dem Selbstkostenpreis liegen! Da können wir ... nein, da wollen wir nicht mithalten!" Trainer: "Und was ist der wichtigste Grund dafür, dass Sie einen Auftrag gewinnen?" Teilnehmer: "Na ja, [...]

Von |2019-06-19T18:49:42+02:00Juni 19th, 2019|Kommentare deaktiviert für Etwas zum Nachdenken:

Stille

Professionelle Einkäufer haben manchmal Spaß daran, Verkäufer aus dem Gleichgewicht zu bringen. Zum Beispiel, indem sie Fragen mit einem langen Schweigen beantworten. Verkäufer können in solchen Situationen verzweifeln; “Denkt er jetzt nach, über seine Antwort oder habe ich etwas Falsches gesagt?! ” Viele Verkäufer rechnen mit dem negativsten Szenario und stellen ihre Frage nochmal, [...]

Von |2019-06-20T09:22:50+02:00Juni 13th, 2019|Kommentare deaktiviert für Stille

Einwände

"Techniken zum Umgang mit Einwänden" (Beschwerden), kennen Sie das? Bei Verkaufstrainings stellen dieses fast immer ein wichtiges Thema dar. Selbst wir reden auf unserer Website über Einwände - das erwarten Interessenten nunmal. Das Problem mit "Einwand-Techniken" ist, dass sie aus Beschwerden und Problemen Dinge machen, die beseitigt werden sollen, besiegt (eliminiert), wie in einem [...]

Von |2019-07-03T14:53:24+02:00Juni 12th, 2019|Kommentare deaktiviert für Einwände

Entscheidungen

Wir meinen, dass unsere Entscheidungen rational begründet sind. Na ja, ab und zu gibt es die, die vielleicht aus einer Emotion heraus getroffen werden, aber wichtige Entscheidungen sind IMMER rational. Das heißt, dass wir Argumente sammeln, sie genau abwägen und uns so durch die Ergebnisse führen lassen; links oder rechts, nein oder ja, hoch [...]

Von |2019-04-07T18:31:20+02:00April 5th, 2019|Kommentare deaktiviert für Entscheidungen

Der erste Eindruck

Das erste Gespräch mit einem potenziellen Kunden ist in den meisten Fällen alles entscheidend. Da soll ausreichend Vertrauen aufgebaut werden, um eine gute Beziehung zu ermöglichen. Dazu braucht man natürlich eine gute Technik. Klar. Die Person aber, die diese Technik einsetzen soll, soll das mit Überzeugung und auf Vertrauen weckende Weise tun. Außer „Energie“, [...]

Von |2019-05-09T14:12:20+02:00März 31st, 2019|Kommentare deaktiviert für Der erste Eindruck

Vier offene Fragen

Eine neue Untersuchung hat gezeigt, dass B2B Verkäufer/innen durchschnittlich: 1. acht Fragen pro Verkaufsgespräch stellen 2. und das vier davon offen sind. Wenn Verkäufer/innen in einem Gespräch nur vier offene Fragen stellen, dann sieht es danach aus, dass sie: 1. selbst viel geredet haben (über ihre Produkte) oder 2. auf viele Fragen vom Einkäufer [...]

Von |2019-05-09T18:16:19+02:00März 19th, 2019|Kommentare deaktiviert für Vier offene Fragen

Energie

Ohne jetzt esoterisch wirken zu wollen, ist es nicht übertrieben zu behaupten, dass einer der Faktoren, die für ein “Funken” zwischen zwei Menschen sorgen können, mit dem Phänomen Energie zu tun hat. Sich viel energischer benehmen, als der Gesprächspartner wirkt abschreckend, viel weniger einschläfernd. Große Unterschiede enden sowieso in gegenseitiges Unverständnis. Was kann man tun? [...]

Von |2019-06-20T09:32:16+02:00März 16th, 2019|Kommentare deaktiviert für Energie
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