Aus einem Training
Manager vs. Firmenführer Erkennbar?
Digitalisierung II
Gerade die Momente, bei denen man sich in die Augen schauen kann (nein, nicht über eine Webcam!), sind hervorragend dafür geeignet, Geschäfte mit einander zu machen. Durch moderne, soziale Medien findet diese Art von Kontakt-Moment mit Interessenten, Kunden, Lieferanten etc. jedoch immer seltener statt. Daher sind wir weniger damit vertraut, im "echten Leben” miteinander [...]
Digitalisierung (I)
Facebook, Twitter, Instagram, Google+, Whatsapp, LinkedIn, Pinterest, E-Mail (immer noch, ja), das war es, ungefähr. Oder habe ich noch einige Social Media vergessen? Es sind, jeder für sich, sehr effektive Kommunikationsmittel. Oder? Könnte es nicht sein, dass wenn man genau so viel Zeit am Telefon verbringen würde, um Termine zu vereinbaren - mit telefonischer [...]
Schmeicheln
Manchen schmeicheln ihren Chefs. Manchen schmeicheln ihren potenziellen Kunden oder ihren Bestandskunden - sie versuchen derallernetteste Verkäufer zu sein, um damit ihre Kunden positiv zu stimmen und so von ihren Produkten zu überzeugen. „Den Netten“ zu spielen könnte tatsächlich etwas bewirken, aber nur bei bestimmte Typen von Kunden. Ein professioneller Verkäufer zusein, bewirkt dagegen [...]
Gute Argumente
Von Verkäufer gebrachte Argumente spielen keine Rolle. Selbst wenn es exzellente Argumente sind, sind sie extrem unwichtig. Von potenziellen Kunden gebrachte Argumente, spielen dagegen immer eine besonders wichtige Rolle. Immer. Selbst wenn sie undurchdacht oder einfach schlecht sind.
Nächster!
Was sagt ein potenzieller Kunde als erstes, nachdem ein Verkäufer ihm alles über seine - zweifellos - unfassbar guten Produkte erklärt hat? „Was kostet das?“ Und als zweites? „Wieviel Rabatt bekomme ich?“ Und als drittes? „Schicke mir mal ein Angebot.“ Und als letztes? „Tschüß.“ Warte, so lange es geht über die - zweifellos - [...]
Fummeln
Man sieht oft, dass Verkäufern bei ihren eigenen Verkaufsgesprächen nicht so ganz anwesend sind. Sie fummeln herum, denken an das, was ihr Gesprächspartner sagen oder anmerken könnte oder was er von ihm denkt, von seinem Hemd, den Schuhen oder dem Fleck auf seiner Krawatte. Verunsichert. Unvorbereitet. Das Fokussieren auf den eigentlichen Verkaufsprozess und auf [...]
Stagnation
"Day 2 is stasis. Followed by irrelevance. Followed by excruciating, painful decline. Followed by death. And that is why it is always Day 1." Jeff Bezos
Sinn
Was für uns Sinn macht und was nicht, hängt mit persönlichen Werten, Überzeugungen und Vorstellungen zusammen. Deshalb müssen Verkäufer den Kontakt zu den Interessenten und Kunden auf einem anderen Level suchen, als über den “Sinnmachen-Level“ - bevor sie überhaupt anfangen können Sinn zu machen. Macht Sinn?
Hör auf zu hecheln
Zielorientierte Verkäufer sind häufig sogenannte Hechler. Wie Hunden, die gerne etwas haben möchten. Immer bereit das Leckerchen, dass ihnen zugeworfen wird, aufzufangen. Warum stattdessen nicht prozessorientiert zugange gehen? Das wirkt super gegen hecheln, kommt fabelhaft an bei potenziellen Kunden und es macht es viel einfacher, abzuschließen.