Trainer: "Was ist für Sie der wichtigste Grund dafür, einen Auftrag zu verlieren?" Teilnehmer: "Das sind Konkurrenten, die die Preise dermaßen drücken, dass sie fast unter dem Selbstkostenpreis liegen! Da können wir ... nein, da wollen wir nicht mithalten!" Trainer: "Und was ist der wichtigste Grund dafür, dass Sie einen Auftrag gewinnen?" Teilnehmer: "Na ja, [...]
"Techniken zum Umgang mit Einwänden" (Beschwerden), kennen Sie das? Bei Verkaufstrainings stellen dieses fast immer ein wichtiges Thema dar. Selbst wir reden auf unserer Website über Einwände - das erwarten Interessenten nunmal. Das Problem mit "Einwand-Techniken" ist, dass sie aus Beschwerden und Problemen Dinge machen, die beseitigt werden sollen, besiegt (eliminiert), wie in einem [...]
Eine neue Untersuchung hat gezeigt, dass B2B Verkäufer/innen durchschnittlich: 1. acht Fragen pro Verkaufsgespräch stellen 2. und das vier davon offen sind. Wenn Verkäufer/innen in einem Gespräch nur vier offene Fragen stellen, dann sieht es danach aus, dass sie: 1. selbst viel geredet haben (über ihre Produkte) oder 2. auf viele Fragen vom Einkäufer [...]
Gerade die Momente, bei denen man sich in die Augen schauen kann (nein, nicht über eine Webcam!), sind hervorragend dafür geeignet, Geschäfte mit einander zu machen. Durch moderne, soziale Medien findet diese Art von Kontakt-Moment mit Interessenten, Kunden, Lieferanten etc. jedoch immer seltener statt. Daher sind wir weniger damit vertraut, im "echten Leben” miteinander [...]