Manchen schmeicheln ihren Chefs. Manchen schmeicheln ihren potenziellen Kunden oder ihren Bestandskunden - sie versuchen derallernetteste Verkäufer zu sein, um damit ihre Kunden positiv zu stimmen und so von ihren Produkten zu überzeugen. „Den Netten“ zu spielen könnte tatsächlich etwas bewirken, aber nur bei bestimmte Typen von Kunden. Ein professioneller Verkäufer zusein, bewirkt dagegen [...]
Von Verkäufer gebrachte Argumente spielen keine Rolle. Selbst wenn es exzellente Argumente sind, sind sie extrem unwichtig. Von potenziellen Kunden gebrachte Argumente, spielen dagegen immer eine besonders wichtige Rolle. Immer. Selbst wenn sie undurchdacht oder einfach schlecht sind.
Was sagt ein potenzieller Kunde als erstes, nachdem ein Verkäufer ihm alles über seine - zweifellos - unfassbar guten Produkte erklärt hat? „Was kostet das?“ Und als zweites? „Wieviel Rabatt bekomme ich?“ Und als drittes? „Schicke mir mal ein Angebot.“ Und als letztes? „Tschüß.“ Warte, so lange es geht über die - zweifellos - [...]
Man sieht oft, dass Verkäufern bei ihren eigenen Verkaufsgesprächen nicht so ganz anwesend sind. Sie fummeln herum, denken an das, was ihr Gesprächspartner sagen oder anmerken könnte oder was er von ihm denkt, von seinem Hemd, den Schuhen oder dem Fleck auf seiner Krawatte. Verunsichert. Unvorbereitet. Das Fokussieren auf den eigentlichen Verkaufsprozess und auf [...]
"Day 2 is stasis. Followed by irrelevance. Followed by excruciating, painful decline. Followed by death. And that is why it is always Day 1." Jeff Bezos
Was für uns Sinn macht und was nicht, hängt mit persönlichen Werten, Überzeugungen und Vorstellungen zusammen. Deshalb müssen Verkäufer den Kontakt zu den Interessenten und Kunden auf einem anderen Level suchen, als über den “Sinnmachen-Level“ - bevor sie überhaupt anfangen können Sinn zu machen. Macht Sinn?
Zielorientierte Verkäufer sind häufig sogenannte Hechler. Wie Hunden, die gerne etwas haben möchten. Immer bereit das Leckerchen, dass ihnen zugeworfen wird, aufzufangen. Warum stattdessen nicht prozessorientiert zugange gehen? Das wirkt super gegen hecheln, kommt fabelhaft an bei potenziellen Kunden und es macht es viel einfacher, abzuschließen.